Стоимость не окончательная

Как правильно называть цену товара, чтобы клиент

Стоимость не окончательная

Озвучивание цены товара или услуги – один из самых ответственных этапов процесса общения с клиентом. От того, как вы назовете цену зависит сольется ваш клиент или нет. Скажете “дорого”, скорее всего убежит к конкурентам, назовете низкую цену, значит, либо обманете клиента и потом будет скандал, либо ничего не заработаете, продав по оптовой цене.

Большинство ваших покупателей ранее уже интересовались подобными товарами. Многие лазили по сайтам (яндекс, гугл, авито), заходили в магазины, звонили по рекламе. И вот они пришли или позвонили вам.

Вы вступаете в контакт, выявляете потребности, презентуете ваш товар, возможно даже умудряетесь обработать пару возражений и вот… Пора называть цену…

Либо клиент попался слишком ушлый, типа сам все знает, поэтому прерывает вас и постоянно вытягивает из вас цену товара (услуги).

Как правильно озвучивать цену, чтобы клиент не ушел от Вас к конкурентам?

Первым делом, клиента к этому надо подготовить, подвести так сказать. В лоб цену называть нельзя. И вообще продавать “в лоб” неправильно. Сразу после вступления в контакт говорить о деньгах неправильно. Деньги для клиента – это «интим». Все, что касается денег и темы «заплатить», всегда ранимо. Мы так устроены, что расставаться с денежками не любим.

Поэтому вступаем в контакт, общаемся с покупателем, пытаемся его разговорить, задаем вопросы, выясняем его потребности, уточняем что у него было раньше, что для него важно при выборе и покупке этой вещи. И только после того, как клиент стал более менее разгоряченным, переходим к цене.

Цену надо называть уверенно и спокойно, но не медленно, а быстро. Потренируйтесь. Озвучивание цены товара должно идти как бы фоном, как “дополнением” к сказанному, описанными вами характеристиками. Вот еще что очень-очень важно:

ВАЖНО ПРАВИЛО: ПОСЛЕ ОЗВУЧИВАНИЯ ЦЕНЫ НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ ПАУЗУ. То есть вы называете цену и сразу же задаете уточняющий, уводящий или “дожимный” вопрос.

Формула называния цены:

«Касательно стоимости… Михаил, смотрите, вообще эти матрасы у нас идут по первоначальной цене 40 000 рублей. Сегодня на них действует скидка 20%, то есть получается 32 000 рублей. Плюс если Вы покупаете этот комод, то на него еще идет спец цена 29 500 рублей. Кстати, доставка у нас совершенно бесплатная! Кстати, Михаил, Вам на какой адрес надо будет привезти?…”

1. Имя клиента
Обязательно вставляем 1-2 раза имя клиента. Это “размягчает” клиента, расслабляет. Всем приятно слышать свое имя.

2. Слово «Смотрите»
Это взятие инициативы в свои руки. Можно заменить фразой «Я Вам так скажу…» или «Давайте я Вам скажу по стоимости…». Озвучивание цены – это этап усиления продавца. Здесь мы переходим во «взрослую» позицию и ведем диалог к «дожиму» клиента.

3. СкидкаПро скидку говорить необязательно. Здесь это просто пример. Здесь скидка 20% – это не настоящая скидка ввиду “уцененки” или от производителя. Это чисто маркетинговый ход.

4. Правило “лестницы”То есть мы сначала называем самую высокую цену, потом ниже, далее еще ниже. Ни в коем случае нельзя сказать наоборот: «Этот матрас стоит 29 500 рублей, кстати до скидки от стоил 40 000 рублей».

Наша психология – очень сложный механизм, который устроен так, что осознание услышанного или увиденного происходит с задержкой во времени. Часто раньше осознания включаются эмоции. Клиент может «зацепиться» мысленно за цифру «40 000 рублей» быстро и включить ассоциативное мышление.

Тут же вспомнить про другие варианты, например за 35 000 рублей, 30 000 рублей. Только секундами позже до него дойдет, что все-таки итоговая цена не 40 000, а 29 500 рублей.

5. Правило последней фразы
Или правило официанта. Наша психика так устроена, что из всего услышанного мы лучшего всего запоминаем именно последнюю фразу или несколько последних фраз. Многое, что было сказано до этого, в «оперативной памяти» нашей головы не остается. Мы об этом вспомним, но позже. Поэтому самое важное, а именно низкую цену произносим в конце фразы.

6.

“Дожим”
Завершение озвучивания цены должно плавно перейти в «дожимный» вопрос с помощью слова «Кстати…» В нашем примере таким вопросом является вопрос «Кстати, Вам на какой адрес надо будет привезти?» Здесь идет “проброс” того, что дескать мы с вами, дорогой покупатель, уже все решили и начинаем обсуждать чисто технические моменты оформления и доставки. Люди на это ведутся, это работает.

Вариантов озвучивания цены очень много. Все они разные, зависят от многих факторов:– Что клиент покупает- Тип клиент (по возрасту, полу, материальному достатку и т.д.)- Вживую происходит общение или по телефону

– Общались вы с клиентом ранее или сегодня они к вам пришел или позвонил в первый раз и т.д.

Но в любом случае всегда правильнее использовать в основе разговора лестницу озвучивания цены. Такой способ учитывает психологию покупателя. Это работает.

Кто-то прочитает эту статью и скажет «Ну у нас это не работает!» или, как один продавец мне заявил: «Нам же надо продавать дорогие товары, зачем же мы будем в конце озвучивать низкую цену?»

Знайте, что все это – ваши обычные возражения. На них на все у меня есть множество вариантов того, что ответить. Продажи – это процесс, это конкретная ситуация.

Шаблон шаблоном, а в ситуации всякое бывает. Надо быть готовым к обработке любого возражения. Ну если Вам понравилась техника про озвучку цену, пишите свои комментарии, пробуйте, делитесь опытом. Пишите мне на почту интересные примеры того, как Вы называли клиентам цену.

Желаете “прокачать” в себя оратора и быстро научиться говорить про цену с клиентом, записывайтесь на мою консультацию, станете не хуже свадебного тамады )))

Удачи Вам в продажах!

Автор статьи Кузин Андрей

Как обрабатывать входящие звонки?

Как применять в продажах формулу “Свойство – Выгода”?

3 самые часты ошибки менеджеров продаж

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-pravilno-nazyvat-cenu-tovara-chtoby-klient-ne-slilsia-5cf4a073c800fc00b008faca

Как говорить о цене: 5 способов презентовать стоимость

Стоимость не окончательная

Самым сложным вопросом при первом контакте с клиентом является вопрос цены. Происходит это в связи с тем, что клиент хочет как можно быстрее узнать стоимость «прекрасного и уникального предложения», а продавец думает, что как только он эту цену назовет, то проиграет переговоры. Так и живем.

Классические техники ухода от презентации стоимости

Нет проблем с обсуждением стоимости, когда потребность клиента выявлена, и когда клиент узнал обо всех преимуществах предложения. Но когда клиенту еще неизвестны все преимущества, и его глаза «не горят» от желания приобрести товар/ услугу, продавцы, как правило, начинают применять техники презентации цены. Обычно такие:

Уклониться от темы. Часто в тренингах по продажам советуют не называть цену до того, как будет сформирована ценность. Рекомендуется игнорировать вопросы цены до момента, пока вы будете готовы обсудить инвестиции клиента. Но согласно исследованию HubSpot, так все-таки делать не стоит. Это не то, что хотят слышать клиенты;

Дать остроумный ответ. Например, “Наши услуги будут стоить явно дешевле, чем миллион долларов» или «Разве вы можете узнать стоимость операции у зубного врача до того, как пройдете обследование?»;

Обосновать свою задержку с ответом. Вместо того чтобы назвать цену, продавцы говорят что-то вроде: “У нас есть множество возможных вариантов, и мне нужно уточнить ваши потребности, прежде чем я смогу дать вам точную цифру”;

Предложить диапазон цен на основе среднего чека сделки или верхней и нижней границы. Такой ответ вроде бы должен продвинуть сделку к продаже без риска, что клиент испугается слишком высокой цены. Мы даем лишь ориентир, границы.

Почему вы не должны откладывать обсуждение цены

Покупателей сильно раздражает, когда продавцы уходят от ответа на вопрос о цене. Все мы знаем о технологии «дробления» цены, «наполнения» цены, правиле «сэндвича» при подаче цены. Но вопрос заключается в том, как поступить до того, как мы поймем на что дробить цену, чем ее наполнять.

По результатам исследования Университета Санта-Клара с привлечением 530 В2В-клиентов выяснилось следующее: есть порядка 30 действий менеджеров продаж, которые нужны для успешного завершения сделки. И самым важным является следующее:

Продавец дает исчерпывающие ответы на мои вопросы, подкрепляя их информацией, которая является актуальной, своевременной и полезной.

Клиентов не устраивает, когда менеджер начинает уходить от ответа. Им нужен конкретный ответ, они хотят знать, сколько этот товар или услуга стоит.

Когда на вопрос цены не поступает мгновенный ответ, у клиентов возникает подозрение, что вы тянете время, собирая информацию и хотите назвать более высокую цену за свой товар, поймав клиента в ловушку его потребностей.

Это подозрение заставляет клиентов защищаться. Чем больше защищается менеджер, когда не дает ответа на вопрос о цене, тем больше защищается и клиент.

Получается, что попытка дальнейшего сбора информации о потребностях клиента сильно затрудняется, потому что клиент не хочет давать вам эту информацию- он защищается.

А без этой информации по привычной схеме вы не сможете назвать клиенту корректную цену.

Вывод: уходить от ответа на вопрос о цене неэффективно. Это приводит к недоверию со стороны клиента, появляется барьер, который потом сложно преодолеть.

В большинстве компаний есть несколько лиц, принимающих решения.

Если вы ведете переговоры с одним из таких лиц,и это ваша первая встреча, то в ходе этой встречи можно лишь начать собирать информацию о потребностях.

Поверхностная оценка, в лучшем случае, позволяет дать такую же приблизительную цену. Так почему бы не сэкономить время и не сообщить клиенту предварительную стоимость сразу же – прямо на старте?

Как правильно говорить о цене

В то время как большинство продавцов медлит с ответом на вопрос о цене, вы, называя цену сразу, автоматически выделяетесь среди ваших конкурентов.

Это также будет означать, что вы на одной стороне с клиентом, и вам не стыдно назвать цену на свою продукцию. Появится ответная реакция со стороны клиента: поскольку вы открыто предоставляете ему информацию, то и он будет действовать также. Вы получите более качественную и важную информацию быстрее и сможете ее использовать для того, чтобы обозначить бОльшую ценность для покупателя.

Для ответа на вопрос цены, а также для добавления ценности, попробуйте одну из следующих стратегий, предложенных Деб Калверт. Говорите прямо, по делу, и уверенно.

  1. Цена + вопрос: “Предварительная цена составляет XXXрублей и включает в себя YYY. Какие критерии, кроме цены, вы будете использовать, чтобы принять окончательное решение?”
  2. Цена + выгода: “Предварительная цена составляет XXX рублей с учетом опции YYY . Это означает, что вы будете иметь ZZZ. Насколько вам важна такая возможность?”
  3. Цена + персонализация: “Предварительная цена составляет XXX рублей для предложения YYY. Я думаю, что это подходящее предложение для вас, потому что вы ZZZ. Разрешите мне задать вам несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что мы на правильном пути”.
  4. Цена + ограничение по сроку: “Предварительная стоимость составит XXX рублей, и мы можем зафиксировать это специальное предложение на ближайшие два дня. Я акцентирую на этом внимание, потому что вижу, что вопрос цены является важным для вас. Больше, к сожалению, я не могу гарантировать такую низкую цену. Это хорошая цена для вас?»
  5. Цена + уточнение бюджета: “Предварительная стоимость составляет XXX рублей. Скажите, пожалуйста, вписывается ли данная сумма в ваш бюджет? И как она звучит в сравнении с предложениями конкурентов?”.

Обратите внимание, что цена идет первой в каждом из этих вариантов. Покупатель спросил о цене, и вы сразу же назвали цену. Далее, обсуждая цену, вы сможете направить разговор в сторону ценности предложения. За счет такой подачи в ваших словах будет чувствоваться уверенность, отсутствие колебаний или какого-то прогиба. Это настолько же важно, как и сама цена.

Наконец, обратите внимание на термин “предварительная цена”. Пока цена не является зафиксированной, используйте этот термин для того, чтобы показать, что вы готовы изменить цену в ту или иную сторону.

При этом использование термина “предварительная цена” не является абсолютной защитой от того, что вы поспешно назовете цену, и потом вам придется продавать по невыгодной цене. Продумывайте на шаг вперед, какие последствия будут у того или иного действия.

Когда вы отвечаете на вопрос цены, держите в голове одну мысль: никто не спрашивает о цене, если не заинтересован в покупке. Обсуждение вопроса цены является даже бОльшим сигналом клиента к покупке, чем наличие возражений.

Ваша цель заключается в том, чтобы довести разговор с клиентом до этапа, когда он заговорит о цене. Далее, используя предложенные в нашей статье стратегии, вы сможете озвучить цену и сделать шаг к продаже.

Желаем вам, чтобы этот материал положительно повлиял на ваши переговоры и ускорил принятие решения о покупке клиентом.

Ефим Марковецкий, Михаил Графский
Clientbridge

Источник: https://www.clientbridge.ru/blog/kak-govorit-o-tsene-5-sposobov-prezentovat-stoimost/

9 частых ошибок в обсуждении цены с заказчиком

Стоимость не окончательная

Данный материал представляет собой перевод статьи, опубликованной в блоге Business School for Translators, посвященном работе переводчика-фрилансера. Автор статьи — Марта Стельмашак, соруководитель британского отделения Международной ассоциации профессиональных переводчиков.

Итак, обсуждение цены. Мне кажется, что поговорить о нем было бы актуально, потому что с ним связано много заблуждений и еще больше мелких ошибок, которые совершает каждый из нас. Нередко торги воспринимаются как что-то сомнительное из серии «торговаться на базаре».

Как правило, мы ожидаем, что назовем цену, заказчик скажет «да» (желательно) или «нет», и этим дело закончится.

По-моему, мы не готовы обсуждать цену и условия, необходимые для достижения консенсуса, а ведь это и есть переговоры — «обсуждение, направленное на достижение соглашения».

Начнем с обзора самых частых ошибок, которые совершают переводчики в процессе переговоров с клиентами. Каждую из них совершала и я сама. Надеюсь, просмотрев этот список, вы измените отношение к процессу своей работы и к тому, как она оплачивается.

1. Не начинать переговоры

Самая частая ошибка — даже не пытаться обсуждать оплату с клиентом. Вы назвали свои расценки, заказчик сказал, что это слишком дорого, и на этом все и закончилось. Здесь нет никакого обсуждения, а значит, и возможности прийти к соглашению.

2. Позволять клиенту контролировать ситуацию

Из-за страха торгов или боязни назвать слишком высокую цену мы можем позволить клиенту диктовать условия и безропотно согласиться с ними. Конечно, это очень опасно для вашего бизнеса, не говоря уже о том, что это выглядит как попытка переложить ответственность за свой доход (или вину за отсутствие такового) на кого-то другого.

3. Не учитывать потребности клиента

Когда я только начинала заниматься фрилансом, мне так не терпелось начать работать с заказчиками, что, когда они обращались ко мне, я сразу отправляла им длинные письма с подробным описанием моих услуг и выгоды, которую клиент сможет из них извлечь, и даже не пыталась послушать их и понять, что им на самом деле нужно. С тех пор я сменила тактику и стараюсь задать все нужные вопросы, прежде чем называть цену. Это помогло мне вести переговоры эффективнее.

4. Обсуждать только цену

Деньги — лишь один из элементов обмена, но определенно не единственная переменная, требующая обсуждения. Когда заказчик говорит, что мои расценки слишком высоки — что само по себе является знаком его готовности к торгам — я могу снизить цену, если другие условия тоже изменятся, например, я не буду предоставлять глоссарий или расставлять ключевые слова для поисковиков.

5. Не начинать с вопроса о бюджете заказчика

Конечно, если мы спросим у заказчика, на какой бюджет он рассчитывает, это не значит, что он даст нам ответ. Но у этого вопроса есть два серьезных преимущества.

Во-первых, если вы поймете, что цена, которую клиент согласен заплатить, слишком низка, то уже будете иметь возможность принять решение, хотите ли продолжать торги.

Во-вторых, вы удивитесь, как многие заказчики готовы платить больше, чем изначально собирались.

6. Забывать о преимуществах

Не объяснять клиенту, почему назначенная цена оправданна, апеллируя к преимуществам, которые для него актуальны — ошибка, которая очень часто приводит переговоры к неблагоприятному исходу. Любой заказчик готов платить за что-то, только будучи уверенным, что оно действительно ценно и полезно для него.

7. Торговатьсявущербсебе

Сколько раз вы предлагали более низкие расценки сразу после того, как заказчик называл изначальную цену слишком высокой? Это называется «торги против самого себя», и это одна из наиболее распространенных ошибок в обсуждении оплаты. Если клиент говорит, что вы берете чересчур дорого, попросите их сделать встречное предложение.

8. Не думать о выгоде для обеих сторон

Мне удалось понять это далеко не сразу: «Суть переговоров в том, чтобы построить отношения, поэтому если обе стороны не остаются в итоге довольными, это не переговоры. Продолжайте обсуждение, пока обе стороны не будут удовлетворены». Разве это не меняет в корне само восприятие торгов?

9. Предполагать, что заказчик не может заплатить больше

«Нет, столько они точно не смогут заплатить» — часто думала я раньше. Мы склонны следовать такой логике, потому что, будучи фрилансерами, чаще всего оперируем гораздо меньшим бюджетом, чем наши клиенты, поэтому и наша перспектива относительно расценок отличается.

(1 , оценка: 5,00 из 5)
Загрузка…

Источник: https://www.primavista.ru/blog/2017/10/26/9-chastyih-oshibok-v-obsuzhdenii-tsenyi-s-zakazchikom

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.